Malla Curricular Oficial
Inducción
Taller Integral de Inducción Tiene como objetivo homogenizar el grupo y brindarles una visión general previa de lo qué significa ser un Agente Inmobiliario así como un conocimiento previo de los temas que se desarrollaran a lo largo del curso.
  • Introducción
  • Entidades: SUNARP (Superintendencia Nacional de los Registros Públicos), NOTARÍA
  • Tasaciones
  • Publicidad y Marketing
  • Financiamiento Bancario
  • Recomendaciones
  • Contratos
Material de Trabajo: Solicitud de Predio Registral, Registro de la Propiedad del Inmueble, Certificado Registral Inmobiliario, Inscripción de Registros de Predios(SUNARP), Solicitud de Inscripción del Título, Formulario Registral N1 Ley 27157, FUE (declaratoria de fábrica), Depreciaciones, Artículo II.B.17, Reglamento Interno de Propiedad Horizontal del Edificio, Capítulo I(Generalidades-bienes de dominio común y servicios comunes), Capítulo II(de los porcentajes de los propietarios), Capítulo III(de los derechos y obligaciones de los propietarios), Capítulo IV (de la junta de propietarios)
Estrategia y Liderazgo
Relaciones Interpersonales
Interacción Personal y Grupal en el ámbito inmobiliario:
  • Interacción y relaciones interpersonales,
  • Competencia comunicativa, Comunicación interpersonal. La comunicación no verbal,
  • El arte de preguntar y habilidades de escucha: Ventana de Johari, Apertura del área comunicativa pública.
  • Procesos Interpersonales: La percepción, Las entrevistas, las reuniones.
Ética de las Ventas y Liderazgo
  • Significado de Ética: Código de Ética,
  • Valores morales en el ejercicio profesional,
  • Ley 29080: Cap. II Arts. 7 y 8 Cap. IV.
  • Casos de Ética: con los propietarios, con los colegas AI, Con los clientes, con la sociedad.
  • Avisos Publicitarios.
  • Cómo Aplicar la Ética en la Labor del AI: Recepción de propiedades, Información dudosa, Acuerdo de honorarios con propietarios, etc.
  • Rescisión de Contrato de Arrendamiento antes de Finalización del Plazo,
  • Reparto de honorarios entre AI, Significado y monto de DATO, Pago de comisiones, Intercambio de información,
  • Obligaciones de los AI, Normas.
  • Destrezas Básicas Emocionales: Emociones, Sentimientos y Estados de Ánimo, Emociones y Corporalidad, Energías.
  • Destrezas Básicas Comunicativas, Programando la mente hacia el liderazgo: el poder de la palabra,
  • Diseñando conversaciones: para posibilidad, para oportunidad, para acción, para construir relaciones.
Aspectos Legales
Documentos legales obligatorios:
  • Ley Nª29080: Decreto Supremo Nº004-2008-VIVIENDA- Reglamento de la Ley.
  • El AI. Términos y Definiciones. Acreditación del AI en el MVCS.
  • Responsabilidades del agente inmobiliario y del propietario.
  • Régimen de Contratación Inmobiliaria: El Proceso de Compra y Venta.- Aspectos importantes, Etapas del proceso, Obligaciones de las partes, Las Arras: su tratamiento y efectos. Contratos de Arrendamiento, El Contrato de Corretaje Inmobiliario, El contrato de Obra.
  • El Financiamiento Inmobiliario: Préstamos bancarios, Leasing inmobiliario, Sale & Lease Back. El Fideicomiso. Régimen de propiedad exclusiva y propiedad común. Análisis y tratamientos en la transmisión de información (Unidad de inteligencia financiera del Perú - UIF).
Gestión Estratégica de la Empresa Inmobiliaria
Funcionamiento de una empresa inmobiliaria; Conceptualización y operación de un proyecto inmobiliario:
  • Proceso de Planeamiento Estratégico: Visión, Misión, Valores, Matriz Axiológica,
  • Grupos de Interés,
  • Metas y Objetivos.
  • Estrategia y Ética,
  • La Nueva Teoría de la Empresa,
  • Rentabilidad – Ventaja competitiva,
  • Entorno.
  • Toma de Decisiones Estratégicas.
  • El Negocio en su Industria y Sector: Las Cinco Fuerzas Competitivas: Rivalidad entre competidores, Poder de Negociación con Proveedores, Poder de Negociación con Clientes, Amenaza de nuevos competidores y amenaza de productos sustitutos.
  • Análisis FODA.
  • Evaluación de una alternativa de inversión. Crisis Empresarial y Estrategias Defensivas.
Marketing y Ventas
Marketing Inmobiliario e Investigación de Mercado
Conocimientos y técnicas para un análisis y diagnóstico de los elementos del Marketing:
  • Planificación de marketing.
  • Conceptos y técnicas de la investigación de mercado: La Comunicación Inmobiliaria: La mezcla de promoción o comunicación de marketing y sus instrumentos: publicidad, promoción, relaciones públicas, ventas profesionales y marketing directo y en línea.
  • Las tres distorsiones de la comunicación (atención, distorsión y recuerdo selectivo)
  • Definición de imagen, Cambio de imagen y Posicionamiento.
  • Desarrollo de comunicación Eficaz, Diseño del Mensaje, Tipos de comunicación, Presupuesto de comunicación, Importancia de la comunicación inmobiliaria, Comunicación por estilos de vida.
  • Comportamiento de Compra Inmobiliaria, Razones para adquirir una vivienda en Lima, La búsqueda de información de las viviendas en Lima,
  • La Asesoría Inmobiliaria.
  • Producto y Precio: Producto.- Prestaciones Funcionales Básicas, Reales y Complementarias, Los precios esperados en Lima, Capacidad de pago por NSE y por Limas,
  • Financiamiento de la Demanda Efectiva.
Gestión Comercial
El entorno comercial del negocio y el exigente cliente inmobiliario de hoy:
  • Análisis de la competencia – La venta creativa.
  • Herramientas comerciales aplicadas al sector inmobiliario: El Mercado según los niveles socioeconómicos: Estratos sociales en Lima y en el Perú.
  • El Mercado por Estilos de Vida: La Nueva Lima y la Lima Tradicional: Comparativo 1997-2003, Historia migratoria, El nuevo Limeño: Cambios Generacionales, Cambios en la Nueva Lima y la Traduicional-2013,
  • La Evolución de la Clases Sociales.
  • Situación de las Viviendas: El Sector construcción 2088-2015: Situación de las Viviendas en Lima y sus Zonas,
  • Oferta y Demanda de las Viviendas, La Demanda Efectiva, El Crecimiento Potencial Inmobiliario en Lima y el Perú,
  • La Competencia del Sector Inmobiliario en Lima y el Perú.
Técnicas de Venta y Negociación
Bases conceptuales:
  • El Agente Inmobiliario (AI) y la labor de ventas,
  • Aspectos visibles, habilidades y conocimiento del AI,
  • Los seis motivos de compra.
  • Proceso de Ventas: Planeación, soporte y acercamiento, la entrevista de ventas, manejo de objeciones, prestación del servicio y seguimiento.
  • Negociación: Teoría general del conflicto, medios alternativos de negociación, dinámica de la negociación y Tipos de negociación.
  • Taller.
Talleres Prácticos
Técnicas de Venta y Negociación: Cómo captar clientes, Cómo vender más: técnicas para revertir objeciones y dar mejores respuestas, Tipos de Vendedores, Introducción a la Administración de Inmuebles, etc.
Operaciones
Administración Inmobiliaria
Antecedentes y proyección del sector inmobiliario:
  • Resumen Histórico,
  • Análisis Global del Sector Inmobiliario: las 5 fuerza Porter + entorno, soluciones.
  • ¿Cómo entender Lima?- conurbación de Lima, Distribución de la Población, Comparación con las principales ciudades, Población.
  • La Demanda en Viviendas (precios), Oficinas, Retail, Los Nuevos Parques Industriales, Proyectos mixtos y temáticos.
  • Formas de participación en proyectos.- Contratos de Colaboración Empresarial, Fondos de Inversión Inmobiliaria: En qué sectores del mercado se puede invertir? ¿Qué retornos se espera alcanzar?, Estructuración.
Herramienta Informática para la Empresa
  • Conociendo mi PC.
  • Google.
  • Tratamiento de imágenes.
  • Dónde encontrar información útil. Word, Excel y Power Point
  • Ejercicios prácticos.
  • Herramientas: Sistema HOL.
Planificación Urbana y Arquitectura de Interiores
La Planificación urbana en el Perú:
  • Primer Plan Director de Lima, La OMPU, El SNP, La Planificación Municipal, El INADUR.
  • Normativa Urbana: Zonificación, Estructuración urbana,
  • Instrumentos de gestión del plan: el reglamento de zonificación urbana y seguridad física, el reglamento de vías, el reglamento de ordenamiento vial,
  • Sistema de inversiones urbanas.
  • El Proyecto de Habilitación Urbana, El Procedimiento Administrativo para la Obtención de las Licencias de Habilitación Urbana: modalidad de aprobación, revisores urbanos, obtención del dictamen, recepción de obra e inscripción registral.
  • Catastro.- Definiciones, Orígenes, Visión Global.
  • Arquitectura de interiores: espacio y forma; materiales y texturas; iluminación.
Técnicas de Tasación de Inmuebles
Introducción (formalización de la actividad profesional, calidad de servicio, revisión de noticias de actualidad en cuanto a los precios de las viviendas en el mercado):
  • Estudio de Mercado: Fáctico y De Actitudes.
  • Concepto, misión y objetivo de la tasación: Objetivo comercial, como garantía hipotecaria, Objetivo legal.
  • Valorización Comercial de los Bienes Inmuebles (valorizando en terreno y valorizando el área construida).
  • Técnicas y Métodos: Método de los comparables.- conocer el valor dictado por el mercado; Valores- Resultados: valor de realización, valor de reposición, valor de reposición depreciado;
  • Método de Tasación directa.- especialista: conocimiento y experiencia; La Valuación Financiera: la rentabilidad y la generación de plusvalía.
Finanzas
Fundamentos de Contabilidad y Aspectos Tributarios
  • Introducción a la Contabilidad. Aspectos del Sistema Tributario Aplicables a la Gestión Inmobiliaria.
  • Obligaciones tributarias – Aspectos contables: Breve reseña del contador: antes y ahora. Globalización o Integración,
  • Funciones de la contabilidad,
  • Los Estados Financieros: Estado de una Situación Financiera (antes Balance General), Activos y Pasivos, Estado de Resultados (antes Estado de Ganancias y Pérdidas),
  • Presentación de Estados Financieros,
  • Registro de las operaciones contables,
  • Componentes de un sistema contable,
  • Los Principios de la Contabilidad, Inventarios, Costos y Gastos, El punto de equilibrio,
  • Sistema Tributario Peruano: SUNAT: por qué debemos tributar?, Ingresos recaudados por la SUNAT, Impuesto a la Renta: las 5 categorías de renta, cómo pagar los impuestos, Régimen Único Simplificado (RUS),Régimen Especial del Impuesto a la Renta (RER), Régimen General del Impuesto a la Renta ( RG),
  • Planeamiento Tributario de Gastos: Unidad contable y unidad gravable,
  • Gastos deducibles con limitaciones,
  • Remuneración del titular de una EIRL y gerentes de empresas,
  • Remuneraciones, Acreditaciones y Gastos.
  • Utilidades, Gastos no deducibles, Pérdidas tributarias, Crédito Fiscal, Operaciones sujetas al sistema.
Financiamiento Hipotecario y Técnicas de Evaluación Crediticia
  • Crecimiento de la Construcción,
  • El PBI,
  • Precios comparativos de viviendas por m2, Rendimiento de alquileres.
  • El Sistema Financiero: Empresas, Estructura, Bancos, Créditos Hipotecarios, Tasas de Interés de Banca Múltiple, Promedio y Spread Bancario, Empresas Administradoras Hipotecarias.
  • Principios Básicos de Matemáticas Financieras.- Interés y Tasas de Interés, Seguros, Calculadora o Simuladores, Ejemplos.
  • Modalidades de Financiamiento.-Clasificación de viviendas según Situación Registral, Compra de Inmueble Bien Futuro: ventajas y riesgos,
  • Modalidades de Créditos Hipotecarios: porcentaje de financiamiento, tasas, características, ejemplos.
  • Préstamo de Autoconstrucción, CH con remesas, CH con ahorro local, CH para pequeño y mediano empresario, préstamo para ampliación o remodelación de vivienda, Nuevo Crédito MIVIVIENDA, préstamo de libre disponibilidad con garantía hipotecaria, ejemplos.
  • Técnicas Utilizadas por las Entidades Financieras para la Calificación de Créditos.- Evaluación Crediticia: solvencia moral, colateral, capital.
  • Recomendaciones.
Talleres Prácticos
Soctiabank, BCP entre otras instituciones del mercado.
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